El número de unidades y el tiempo de actuación antes de proceder a la expansión a través de unidades franquiciadas dependerá, fundamentalmente, del grado de complejidad del negocio y el componente de novedad que incorpora en relación con el mercado donde se desarrolle.
Es deontológicamente exigible una unidad propia que haya estado operando durante un periodo mínimo de un año en las condiciones que posteriormente se trasladen a la red. El cumplimiento de este “mínimo” será, sin embargo, probablemente insuficiente en un alto porcentaje de casos:
- Cuando los mercados a los que la franquicia se va a dirigir sean muy distintos. De donde se desprende que a mayor número de potenciales mercados será más conveniente que las unidades piloto hayan probado su eficacia en mayor número de situaciones.
- Cuando el concepto de negocio pudiera estar sujeto a modas, demandas poco estables u oscilaciones estacionales fuertes, que hicieran pensar que un periodo de un año es insuficiente para verificar la solidez del mismo.
Por tanto, a mayor número de unidades piloto operando en situaciones diversas y durante más tiempo, menor riesgo de fracaso para los primeros franquiciados que se incorporen a la red. Pero tampoco podemos ”dormirnos“, ya que la competencia también actúa.
Si partimos del convencimiento de que la franquicia es un sistema que permite conseguir mayores cuotas de mercado en un tiempo normalmente menor que mediante unidades propias, “dormirse” en el periodo de pilotaje del modelo podría conllevar ser superado por la competencia más directa.
Por otro lado, existen algunas reglas importadas que establecen criterios rígidos en cuanto al número y duración de la etapa de pilotaje del modelo. La más conocida es la denominada “regla del 3×2” que viene a determinar que serán necesarias tres unidades piloto operando al menos durante un periodo de dos años para que la fase de verificación del concepto pueda ser suficientemente válida.
Parece lógico pensar que cualquier criterio drástico de este orden adolece de la flexibilidad necesaria cuando los modelos de negocio, los mercados y la competencia pueden ser muy distintos en cada caso.
Como resumen, todo franquiciado que se acerque a una red de franquicia joven, deberá conocer inicialmente si existen las unidades piloto, si son unidades propias del franquiciador y el tiempo que llevan operando. Posteriormente deberá verificar su evolución y los resultados obtenidos.
